销售管理过程之SPANCOPР2Р找出销售机会Р区域和主要客户销售目标Р?Р?Р?Р?Р?Р销售方案Р高效销售拜访计划Р监督工具Р实施销售方案工具Р记录销售过程和通知CSC的标准工具Р销售过程Р3Р销售过程Р3Р2Р1Р实施Р实施方案Р销售方案Р提供针对客户?价值取向的方案?和商务谈判条款Р计划Р制定销售目标和策略?制定销售活动计划Р4Р业务增长策略Р客户维护?客户增长?新业务?谁是我们的目标客户??我们如何提供销售方案:?3D方案:不同的,有防御性的,独特的??如何记录竞争对手情况?Р5Р客户维护Р了解客户的价值取向?有竞争力的价格??全套的客户解决方案??我们所承诺的实现?? 产品质量和服务质量??销售人员的能力?Р6Р客户维护策略Р客户流失最小化:?了解客户的价值取向Р销售人员能力Р竞争性的价格Р产品和服务质量Р全套客户解决方案Р7Р客户维护----?管理存在的客户: 为什么他们流失…Р68% 缺少从供应商处获得的利益?17% 投诉处理不好?11% 更低的价格?3% 地理位置?1% 死亡Р8Р客户增长----“收获”你现有的客户Р利用每一个机会进行高端销售和横向销售.扩大你合同销量,把他们作为你工作中的一个进展?进行客户进货跟踪记录?提供规律性的产品/服务信息回顾? 告诉他们你们正在做的, 提醒他们你为他们所做的.Р9Р你是猎手还是农民?Р销售人员通常或多或少具备这两种性格,但通常其中一种占主导地位.Р猎手是那种非常关注并一直追寻潜在的客户,新的生意机会的销售人员Р而农民是非常关注已存在的客户的销售人员.Р10Р为什么要做猎手?Р为达到每年业务目标,我们仅仅依靠现有的客户贡献是远远不够的.Р 目前全球壳牌润滑油业务只占据15%的市场,这意味着7个客户只有1个是壳牌的,其余6个是竞争对手的客户.
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