程Р销售拜访五步曲:? 查-卖-钱-画-写Р5Р查---店内检查Р我们要查什么??查库存,了解客户用油量?查该客户基本信息,如店面大小,每天换油车辆数最近的人员变动和生意变化,了解客户经营情况?1. (对于新客户):询问目前使用油品品牌,销量情况以及车辆修理情况或生意情况。?2. (对于老客户):询问近期的销售情况,近期的生意情况,以及实际库存情况,相关供货商信息。?查竞争对手的信息(价格、促销等),决定我们推荐的品牌?找修理工了解情况,与修理工建立个人关系,了解关键决策人Р查的目的是:帮助我们了解客户的需要,寻找生意的机会Р6Р查---店内检查Р小诀窍:进店后千万不要直接找老板进行销售,应先用最快的速度检查店铺内在销售的产品(包括竞争对手产品)的分销品种和库存情况,如果有修理工,应先与修理工进行简单攀谈,因为通常修理工特别是大工,比老板更了解一些生意的具体情况.与修理工的沟通主要是为了达到3个目的:了解用油情况;竞争对手信息;建立友好关系,加强修理工对壳牌产品的了解和忠诚度;(用油品牌、用油价格、用油量)? 其他人如维修接待、仓管员也都是我们攀谈的主要对象。他们都非常愿意与我们交流信息。? 注意点:?不要忽视了财务或出纳,往往他们不是老板的亲戚就是朋友,他们是不一定是决策者,但是一定是很有力的影响者。?进一些店后,往往有个别人向你虎视眈眈,这时候你应当直接走向前去友好的打招呼,进行自我介绍。?查的阶段非常重要,直接影响到我们后面的工作。Р7Р卖---销售技巧介绍Р运用专业销售技巧PSS。Р8Р完整销售流程Р如何使销售变得专业??计划&准备?开场白?提问和聆听技巧?陈述?产品横向及高端销售?处理客户异议及关注点?拜访后回顾/记录?行动计划Р9Р一个专业销售人员Р态度Р知识Р技能Р目标制定Р产品Р沟通Р自我信念Р客户Р销售Р自我成功Р市场Р第一印象Р业务Р10
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