处方药销售基本技能目录概述客户分类管理影响客户的处方因素分析处方上量五脉神剑概述---本次培训的核心态度知识技能成功思维习惯行动成果勉强成习惯习惯成自然昨天今天明天概述---产品是什么?利益疗效剂型副作用包装治疗费用品牌作用机理GMP认证进入医保一类新药唯一----经营门槛产品特点核心FABE产地、材料、工艺等,找到差异性FABE由产品特征带来的比较优势由比较优势给客户带来的利益用来证明特征、优势、利益的证据F:特征A:优势B.利益E.佐证概述:如何向客户介绍产品---FABE法销售的本质是利益的交换推销的本质是向客户推荐利益客户分类管理客户分类△△△㊣㊣㊣§※﹌﹟♀------§※㊣﹌*♀﹟△☆○☆◇//㊣◎△@/﹡↑㊣◎△&◎/◎◎◎销售产生的过程?(什么阶段做什么事)销售不知道知道感兴趣试用评价使用经常使用购买过程客户分类---按客户的生命周期?(什么阶段做什么事)销售额导入期?成长期?成熟期?衰退期?时间按客户职能性质分类Step1Step2Step3Titleinhere决定者Titleinhere使用者Titleinhere影响者Textinhere-院长、业务员院长-药剂科-科室主任决定者-代言专家-“群众领袖”影响着-处方医生使用者助人完美成就独特理智警觉活跃平和权威九型性格分类
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