品的作用和功效,所以觉得不需要吧!Р3、一个优秀的美容师必须有快速的应辩能力Р我没兴趣Р我不会买Р我没有钱Р我不需要Р8/28/2017Р5Р顾客态度的应对Р1、接受:对产品表示满意。?2、怀疑:对产品的某项特性非常感兴趣,但又怀疑你的产品是否真的有这样的功效。?3、冷淡:由于各种原因不需要此产品而表现出不感兴趣或兴趣很小。?4、异议:反感,不接受你的产品。Р一、顾客对产品反应的四种类型Р8/28/2017Р6Р1、怀疑的顾客:提出证实,通过各种途径证明产品的优点的确属实。?2、冷淡的顾客:采用闭锁问话,一连串的闭锁式调查问话法来发掘她的真正需要。?3、异议的顾客:找出异议的原因立即加以解决。?4、不直接表示拒绝,而用拖延时间的方法的顾客:继续找出顾客不直接回答你的原因。Р二对待顾客不同态度的方法Р8/28/2017Р7Р(一)怀疑:提出证实,通过各种途径证明产品的优点的确属实。?1、证实的步骤:A、重复说明产品和服务的优点;B、证明这个优点;C、申述发挥这个优点。?2、证实的资料:A说明书;B研究调查报告;C专业知识;D第三者证言。Р三解决顾客不同态度的具体方法练习Р8/28/2017Р8РA 、才不相信呢!这套产品的功效会有你所说的那么神奇??B 、我的脸上没有什么斑的,叫我买这个干吗呀??C 、以前我也用过很多的祛斑产品,都说一定有效,结果斑点还是没有去掉。?D 、我一直用的是美白的产品,效果也不错呀!所以我不想买这套产品。? 答案:A、CР案例2:下面的情况中,哪一个需要提出证实?(以“纯美雪肌处方”为例)Р8/28/2017Р9Р注: 证实不成功的原因:Р1、没有真正了解顾客的需求和怀疑的原因。?2、证实采用的资料没有说服力。?解决方法:用“引发式调查问话法”找出原因,发掘顾客的需求,再用能够满足顾客需求的产品特点和相关的有力资料来证实。Р8/28/2017Р10
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