on SkillР资深讲师:范德宗Р何谓谈判? (Negotiation)Р“施”与“受”的互动过程.? 含“合作”与“冲突”.? 是“互惠的”,但也许“不平等”.? 也许“不平等”,但一定公平.Р2Р口才V.S表达能力?先把发问目地讲出来?为什么别说为什么?给对方一扇门?欲擒故纵?帮他找台阶?围师必阙Р谈判的基本动作1Р3Р有底摸底,没底磨底。?喂反应,吐资讯。?点头、声音回应。?保持冷场。?关键字词,请对方解释。?堆积木?感性?澄清Р谈判的基本动作2Р4Р谈判易犯的错误1Р1.争吵代替说服?2.短期策略对待长期关系?3.对人不对事?4.进入谈判却没特定目标和底线?5.逐步退让到底线却又沾沾自喜?6.让步却没有要求对方回报?7.让步太容易太快?8.没找出对方的需求Р大部分的人皆会犯左列大部分的错;Р?少部分的人会犯左列少部分的错;Р?而没有人不会犯错Р5Р谈判易犯的错误2Р9.接受对方第一次的开价?10.自以为对方知道你的弱点?11.太严肃看待期限?12.为了赶快解决问题而创下恶例?13.从最难的问题切入谈判?14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓?15.把话说死了?16.未理清方法与目标之不同Р大部分的人皆会犯左列大部分的错;Р?少部分的人会犯左列少部分的错;Р?而没有人不会犯错Р6Р谈判模式Р采取立场Р维护立场Р让步Р采取立场Р维护立场Р让步Р妥协或破裂Р- 对手为敌人?- 不信任对手Р- 目标为胜利?- 自身利益为唯一考量Р赢Р输Р7Р协议或破裂Р- 对手为问题解决者?- 对对手采审慎的态度?- 探寻共同利益Р谈判模式Р认定自身需要Р了解对手需要Р寻求解决之道Р认定自身需要Р了解对手需要Р寻求解决之道Р赢Р赢Р8Р谈判位置的安排Р对座Р靠座Р背光座Р重要提案,采站立姿态。Р9Р谈判场地的选择Р我熟悉,对方不熟悉.?双方皆不熟悉或皆熟悉.?对方熟悉我不熟悉.Р10
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