少保管在深圳找不到第二套! ?说明---- 你只不过说了一句“说来听听,让我也长长见识。”?四、提建议要有可信度?尽可能用客户的语言来提出你的提议,但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用,让人感觉你是专家,值得依赖。例如你可以对客户提布置厨房的建议:“您可以布置一个’整合式厨房’。”?你不要指望你的一句话会立即生效,楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复,但必须注意应当换词来加以掩盖,否则就算最有希望的卖户也会产生反感,觉得你像台出了故障的旧式电唱机---- 总是在一个地方打滑,没完没了地唱同一句词。?利用企盼心理?爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明,这一类话无论真假,人们总会愿意相信。适当的善意诺言可以增加客户对商品的好感,“这房子风水绝佳,是全小区最好的!住在这里你会赚更多的钱!你的老父亲会多活 60岁!“---- 客户对这些话有种种怀疑,他也会相信你的话,因为他想这样。?恭维要适度?俗语道“千穿万穿,马屁不穿”,赞美之词每个人都会喜欢,但要注意客户的身份和同行者的关系。一般说来如果客户是对夫妇,女售楼员应对男客户友善但要多恭维同来的女客户, 男售楼员则应对女客户经常性地加以吹捧,恭维要适度,不可滥用,客户的良好心理效会对你有所帮助。?启发方法要综合运用?⑴动作启发?把窗子打开,让海风吹进来,比你说一句“海景迷人”更实在,切实的行动永远比单纯的语言更具说服力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬,尽可以拍打某个部门; 如果你想表示该签认购书了,把认购书和笔拿出来就是最好的启发。?⑵直接启发?直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时, 当你觉得客户想让你对付款方式、装潢改造和其他因素提出建议时,直接启发就是一种高明的推销手段。?⑶间接启发?也叫被动启发,利用同行者的态度来启发客户,要尽可能做到让客户的朋友劝客户买下这套房子。
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