商务谈判的理念和方法

商务谈判的理念和方法Р提纲Р3.1 商务谈判的理念?3.2 商务谈判的方法Р3.1 商务谈判的理念Р一个中心?两种利益?三种方针?四种原则?五种风格?六种战略?七种逻辑?八种力量Р一、一个中心Р人们之所以进行谈判,是由人们共同存在尚未?被满足的需要引起的,因为谈判的实质是双方都想?得到自己需要的某些东西。? 因此,谈判者要想取得谈判的成功,必须全面?了解谈判者是由哪些需要所驱动的,以便采取针对?性对策,有的放矢,争取理想的谈判结果,实现谈?判的目标。Р1、谈判的需要Р马斯洛把人的需要分为七个层次,即:?生理的需要?安全的需要?感情的需要?获得尊重的需要?自我实现的需要?认识和理解的需要?美的需要Р2、谈判需要的发现Р发现并满足谈判人员的需要是谈判者取得成功?的基础,那么,怎样才能发现谈判的需要呢?由于?谈判是人与人打交道,是人与人之间的信息交流,?因此,要发现对方的谈判需要,就要运用各种策略?和技巧,从对方的言谈举止中寻找。具体地:Р提问?陈述?倾听,在听的时候要从四个层次上去理解其含义:?第一层是对方讲话所包含的直接含义;?第二层是讲话的延伸含义;?第三层次是根据其表述问题的措辞来推断其隐蔽含义;?根据其探讨问题的方式来探明其真正含义。?观察Р值得注意的是,日本人在听别人讲话时,常?说:“嗨!”有些人把这种表示等同于英语国家的人?说话中的“Yes”,即表示同意自己的观点,这就大?错特错了,因为日本人的这种表示仅仅是出于礼?貌,表示他在认真听你的讲话,而没有任何肯定与?否定的含义。Р二、两种利益Р参与谈判的各方究竟是合作者,还是竞争者?