技术顾问)充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从价格转移到产品的花色图案上来。(6)层层推进,步步为营的策略:有提出我方预期美方将取得的利益,先易后难,步步为营地争取利益。(7)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益。(9)突出优势:以以往成功案例作为资料,介绍给美方,让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3.休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。4.最后谈判阶段:(1)把握底线:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点九、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》《国际合同法》《国际货物买卖合同公约》《经济合同法》备注:《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任十、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。1、对方提出新的异议应对方案:就着和好往来,适当让步。2、对方使用借题发挥策略,谈判僵持不下措施:暂且中断谈判,使双方保持冷静。给与对方承诺,消除美方疑虑。3、方拒不让步公平技巧:表明我方出此价格的公平性。同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
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