形成比较稳定的客户关系,?但客户仍会选择其他公司的业务。Р高期阶段Р战略阶段Р中期阶段Р初期阶段Р孕育阶段Р复杂Р组织间关系Р简单Р交易Р人际关系Р合作Р建立忠诚度,成为独家供货商Р与客户建立战略合作关系Р潜在客户РC级客户РB级客户РA级客户РS级客户Р夺单五式之一:寻找销售线索Р阶段任务:通过各种途径获得销售线索Р搜索引擎Р行业媒体Р销售同行Р老客户Р行业展会Р夺单五式之二:遴选潜在客户Р阶段任务:判断客户是否符合潜在客户标准Р“MAN”原则?M: MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一?定的购买能力。?A: AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购?买行为有决定、建议或反对的权力。?N: NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、?服务)的需求。Р夺单五式之三:制定销售策略Р阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为?详细的客户信息并依据信息制定销售策略Р制定销售策略:研究客户组织——管理层次Р客户组织——采购小组成员立场РB:死敌(blocker):?坚定的支持竞争对手,?为对手摇旗呐喊,通?风报信,暗中运筹РC:教练(champion):?坚定的支持我们,为我?们摇旗呐喊,通风报信,?暗中运筹РS:支持者(supporter):?态度上支持我方产品或方?案РN:中立者(neutral):?公事公办,或漠不关心,?不偏向于任何一方РE:对立方(enemy):?态度上不支持我方产品?或方案Р决策人(经济影响力,可以是一个人如:公司? 老总也可以是一群人如:董事会)?技术人(技术影响力,如:总工程师或一般? 技术员)?购买人(如:采购经理和财务经理)?使用人(如:车间主任,一线操作工人)Р客户组织——采购小组成员角色Р决策人?作用:最后批准购买?他们是谁:控制经费/拨款/表决权?关注:购买对公司发展的影响?常问问题:从这个购买投资中我们能得到什么回报?
全文预览
