3、宣传广告法(发单)Р4、展会推销法Р5、网络利用法Р6、刊物利用法Р一、客户拓展技巧(2)Р如何从竞争对手中拉回客户?Р1、千万不要主动攻击对手Р★绝对回避竞争楼盘是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果:? ——竞争对手很厉害,且难以战胜;? ——那个楼盘怎样?我是不是该去看看;? ——这个售楼员缺乏容人之量,没涵养。?★记住:最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较!Р一、客户拓展技巧(2)Р如何从竞争对手中拉回客户?Р2、回避与赞扬Р★回避——不要主动提及竞争楼盘情况,以免节外生枝,让客户知晓本不了解的事。?★赞扬——房子是大宗商品,第一次置业的客户不管我们产品多优越,往往会货比三家,此时,我们应坚持以下原则:? ①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的;? ②绝对不要随便指责客户的偏爱;? ③探明竞争楼盘在客户心目中的位置;? ④找出客户的个人因素和真正购买动机。Р一、客户拓展技巧(2)Р如何从竞争对手中拉回客户?Р3、给客户播下怀疑的种子Р★有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。?★切记:我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头!?★对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效。Р一、客户拓展技巧(2)Р如何从竞争对手中拉回客户?Р客观比较Р★利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方楼盘机型比较,具体做法是:把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。Р避重就轻Р★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈,大谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
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