理变化和阶段特征。另外,赵本山在销售沟通的过程中,“欲擒故纵”“转移话题”,然后是“试探”性的问话,遇到拒绝“灵活转移”从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份Р吸引注意引起兴趣欲擒故纵Р第四步:无畏拒绝,引导消费Р 销售就是引导顾客,就是引导消费,遇到顾客拒绝更要灵活引导Р赵本山:“在最近的一段时间内,感觉没感觉到你的浑身某个部位跟过去不一样了。“(引导) Р范伟:”我没觉着,我就觉着我这脸越来越大呀”Р赵本山:“你知道你的脸为什么大吗?”(接着引导) Р范伟:“为啥?”Р赵本山:“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。”Р范伟:“那是哪憋的呢?”Р赵本山:“腰部以下……脚往上……”(具体引导) Р范伟:“腿呀!”Р第五步:巧用表达,建立信任Р 信任是有效成交的秘诀,学会与客户聊天,建立朋友关系Р 赵本山在找出范伟的毛病之后,为了进一步达成销售拐的目的,以“献身说法”、”同病相怜”引起范伟的完全信任。?“拄上拐之后,你的两条腿逐渐就平衡了,一点一点也就好了,我当初也是,一个老头看出我腿有病,她就心疼钱,没买拐,最后……残了……Р10分钟成交Р5分钟寒暄Р45分钟聊天Р第六步:抓准时机,快速成交Р 抓住该客户购买信号快速成交不要贻误成交时机Р 赵本山的成交方法可以称之为经典,从收钱到拿车一气呵成,那叫做狠。? 赵本山一看时机成熟了——“接拐“,一刀拿下,毫不犹豫。Р第七步:协同作战,完美收尾Р 对于客户的“借口”,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”,必要时协同作战Р 范伟:“好好好,大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……”Р 高秀敏:“那就拿着吧,多少也是多呀。”? ? 赵本山:“要什么自行车呀?要啥自行车?”Р 范伟:“哎呀!对对对……”Р 赵本山:“你咋这么个样呢!”Р 高秀敏:“我没说要自行车呀!你说的要自行车……“Р 赵本山:”见笑了噢,这媳妇儿我也管不了了“
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