,先让他解除对你的防备)-想方设法了解客户面临的问题是什么?(可以让客户自己讲?,也可以有引导式的提问?)一般问题可能有?:l公司从来没有开展健康体检(挖掘新客户):这些公司一般认为员工健康体检花钱没有经济效益,不愿意做。这时,要给客户讲出企业开展员工健康体检的重要性,比如员工关爱,规避用工风险等。2公司部分员工开展健康体检的(增加体检数)?:公司已经初步意识到健康体检的部分意义,可能还没有全部理解,?只是为了减少公司中层管理人员流失而给予的一项福利,?没有意识到基层员工开展健康体检的重要性。3公司员工开展了健康体检的(增加体检项目)?:这些公司虽然对全体员工开展了健康体检,可能流于形式和应付上边检查,没有意识到健康体检的重要性或者仅是开展了很基本的项目,这时要针对客户的情况及员工岗位情况推荐增加体检项目。当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.-如何做好产品的演示?(要让客户有眼前一亮的感觉?)帮客户制造矛盾:企业开展健康体检和健康管理的重要性分析投入产出比:给客户讲出开展健康体检的产出要远远大于投入针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好?.如何谈价格1、首先要了解客户的上年度的体检标准以及今年的体检经费预算,?还有体检项目、体检人数等基本信息。2注意避重就轻,告诉客户,选择体检价格只是一个方面,应该综合考虑体检项目的适用性等因素.3价格可以优惠,最好不要直接降价,而是通过赠送项目来优惠。如果客户要求必须降价打折,不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.4大部分客户也不清楚体检套餐具体是值多少钱,但是客户会象专家一样告诉你?,有人低价给我,这个价格你给不给?,不给我就在其他地方做了?.有时候诈你的?.在没有确认之前都不要轻易松口.
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