续率指标如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作1、决定激励费投入的因素:各月保费分布各月险种结构续期经营时点营销前期激励活动节假日分布2、激励费投入规划方法(案例说明):以机构A规划09年激励投入为例如何规划全年激励费的投入第一步:分析各影响因素(具体见下图)•首期经营时点:除考核月外,各月均有激励方案?•续期经营时间:按季度、分阶段采取不同方案?•节假日分布:春节、国庆两长假是否需要做进度冲刺方案?•保费分布:3、4、7、8月份保费量最大?•险种构成:3、4月份富贵(财富)险种占比最大,5-12月尤其8-12月万能险种占比最大第二步:确定重点影响因素:对指标的波动造成最大影响的因素根据以上原则,险种构成目前对指标波动造成最大影响,确定其为重点因素,其他因素作为调整依据第三步:得出分析结论•3、4月份富贵(财富)险占比高,续收难度相对小,虽然保费占比在全年处于较高平台,但应该投入较少量的激励费用?•7-9月份万能险(薄弱险种)占比高,且保费在全年占比高,因此应该投入最大比例的激励费用、确保这两月指标达成?•5、6月份是决定上半年指标的关键时间,且万能险占比已开始上升,此部分投入的费用应仅次于7-9月?•10、11月是确保全年平台和弥补前期保费缺口的时间,但若前期差距较大则即使投入较大比例的激励费用也很难对全年指标造成较大影响,因此此部分投入费用应该少于5-9月份?•1、2月份保费占比不大,且处于春节期间,应该将激励放在08年底,做当月、宽一进度的激励,因此此部分应该投入较少量的激励费?•12月份因涉及结果兑现时间问题,通常不制定激励方案第四步:确定费用投入比例1-4月10%;5、6月30%;7-9月35%;10、11月20%?注:此比例为激励费用投入比例,需要落实到具体激励方案中,若竞赛方案按季度规划则需通过方案设计来调整
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