? 价格类? 库存类? 助销类? 促销类Р店内表现类Р新产品进场?产品进新场Р卖入促销活动Р卖入促销人员?卖入助销用品Р调整产品陈列位置?调整货架摆放方式?调整货架陈列空间比例Р形式:年度合同谈判Р形式:专项谈判Р零售贸易条款解读前的三个任务Р怎样解读贸易条款?Р任务一Р明晰零售商的利益获取途径Р任务二Р读懂零售贸易条款规则Р任务三Р了解零售贸易条款制定基本策略Р任务一:明晰零售商获取利益途径Р综合考虑,零售商从供应商环节获取利益的方向有几个?Р任务二:读懂零售贸易条款规则Р了解贸易条件的主要条款?了解贸易条件中的各项假设前提?税前税后、计算基数、门店数量等?了解贸易条件的详细计算方法?了解各项内容的必要性?是否我们或其它厂商曾经被“豁免”过某条件;前提和条件是什么?Р已声明的假设Р未声明的假设Р任务三:了解零售条款制定基本策略Р要的更多?尽量提出更多的要求-零售商坚信要求越多,得到越多。?拆得更细?对供应商而言,要求3%+2%+5%比直接要求10%容易接受得多;?算得更复杂?将贸易条件分拆得琐碎、计算方法复杂、经常变化计算的基数,使厂商难于理解、清晰地计算和掌握全局,从而得到更多好处。?定得更死?供应商可调整变动部分越来越少, 零售商尽量引导供应商只探讨具体的金额和比例.?解释得更模糊?对指标的界定越来越模糊, 采购有更多的解释权.?不要对每个要求进行过多的解释,解释越多理由越薄弱;?更多地利用合同后的名词或条款解释作文章。Р总结:怎样解读贸易条款?Р任务一Р明晰零售商的利益获取途径Р任务二Р读懂零售贸易条款规则Р任务三Р了解零售贸易条款制定基本策略Р零售贸易条款概述Р零售贸易条款Р贸易条款是零售商年度贸易合同的主要组成部分?通过对贸易条款的设定Р业务方向?资源分配Р规范具体?业务操作Р实现?费用收取Р以贸易条款沟通为主的贸易合同谈判是供应商与零售商合作的最主要的业务操作
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