也核算进来,供应商实际支付的成本并没有卖场计算的那么高,相应还说就是降低了支出费用。Р Р 无条件返利与有条件返利的转换:Р 谈到返利,很多厂商理解中就是卖场会按供货额直接按约定百分比扣除的费用,一旦约定返利点数,相当于直接降低了成本。因此很多供应商在与卖场谈返利时总是坚持不懈,决不松口,由于1%的返利使整个合同流产的例子在零售圈中并非屈指可数。Р 其实返利也是一项可以灵活转换的费用。在与卖场谈判中可以为返利设定一些条件,一有些卖场的文本合同中会设置返利条件。比如:年度进货额达到____万到_____万时,返利___%,这都是可以设置成返利条件的条款。Р 返利条件可以设置成几个阶梯:Р 比如:Р 年度进货额 10万(含)到 20万(不含)时,返利 1 %;Р 年度进货额 20万(含)到 30万(不含)时,返利 2 %;Р 年度进货额 30 万(含)以上时,返利 3 %。Р 返利的操作性就体现在这几个数值的设置中。一般来说,若年均销售在20万以内,无特殊情况不可能超过时,所谓20万以上的返利几乎形同虚设,卖场并没有机会拿到这部分费用。另一方面来讲,当销售到达一个比预期销售目标高很多的值时,由于一些固定费用并未产生变化,因此总的费用占比还是会有所下降,能够通过这些返利条件的设置有效激励卖场与供货商配合将销售额有效提升,所给予卖场的奖励返利也算是物有所值了,双方可以为达到共同的销售目标更加紧密的配合,随着销售额的提升,整体费用比例的体现也会随之变的不明显了。Р 总之,在与大卖场的费用谈判中,首先要清楚了解各项费用的产生原因、支付方式,然后在谈判过程中灵活掌控,变换,从自身与卖场两个层面去考虑问题,谈判前先找到让对方接受的充分理由,谈判中将各种变换方式融会贯通,迅速找出最适合双方合作的方式,会发现在卖场花样百出的费用密网中实现华丽的转身也并非难事,事在人为而已!Р(中国专业市场网)
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