采用你的观点 4 对你无权处理的事项不要做出让步 5 永远不要低估你的对手 6 明确坚持你提出的完整方案 7 不要让对方丢面子 8 永远不要在没有获得回报承诺前做出让步 9KEY :别人脱掉你一件衣服,你就要扒下他一条裤子! (6) 、一位专业采购员所使用的谈判技巧专业采购员, 和销售员一样, 都是经过类似专业谈判技巧的培训。所谓知已知彼, 百战不殆。调查显示大部分采购员得到以下之提示: 1 做正面之开场, 总结共同利益。 2 如果卖方有竞争对手, 尽早告知。 3 销售员在谈判初期会面临最有压力, 所以提早集中于重要之可变式成分。 4 制造疑惑使销售员思路不清。 5 切忌提早制定指标. 公开式之压力最有效用。 6 用积极之问题.如:“您会给我多少折扣?”而非“您不可能给我折扣对吗?” 7 把各项优惠逐个串连起来。 8 提出选择性之问题, 例如:“您打算给于%%7 天摊还期或 5% 一个月摊还期?” 9 当您提出一个难题时, 避免在对方回答前又问一个较容易之问题。 10 避开本身弱点不谈, 专注于本身之优点并猛政对方之弱点。 11 不必回答所有问题, 沉默以对能加重对方之压力。 12 如果不能在某些讨论点取得讨论, 暂且搁下待下回谈 13 利用暂停和小休。 14 不作任何承诺,除非你能肯定已争取到最佳交易。 15 在会谈结束时,按您了解之协议细节做个总结,并书面加以签定。(7) 家乐福采购之谈判技巧 1. 永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。 2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。 3. 永远不要接受第一次报价,让销售员乞求; 这将为我们提供一个更好的交易机会。 4. 随时使用口号: “你能做得更好”。 5. 时时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。 6. 永远把自已作为某人的下级, 而认为销售人员始终有一个上级, 他总可能提供额外折
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