之本Р销售是一门科学也是艺术,但更重要的是一门硬功夫Р销售人员成功三法则Р取悦取信取利Р推销是为人处世的哲学?推销是说服的技术?推销是几率战? ? 日本:心、技、体Р销售必须具备的能力:Р1、接近客户建立关系的能力?2.探测客户需求的能力?3、推荐业务的语言能力?4.促使成交的能力?5、排除异议的能力Р一、接近客户建立关系的能力Р1. 如何接近新客户,建立良好的客户关系网络?2. 如何发现新客户的销售机会? 30秒开场白? 10分钟原理? 接近顾客? 如何快速与顾客建立亲和力Р1、工作前,先回忆感觉到最成功的销售结果和过程,增强自信; ? 2、与客户谈话时,脸有笑容;? 3、外在形象会影响客户对你的印象;? 4、声音宏亮清楚、充满自信,与客户频率一致。假如让客户感觉到你的声音和语调缺乏自信,他们就会认为,你对产品也缺乏自信;? 5、肢体动作会影响客户对你的印象,表现出你的自信心是否足够;Р接近客户Р接近目标客户Р问候式接近:从对方公司最近的事情说起?参考式接近:行业的情况或竞争者的情况?提供样品式接近:?客户利益接近:你是否发现我们的控制器使您节省能源25%?戏剧式接近:?展示产品式接近:?提问式接近:?介绍式接近:Р在接触客户的头30秒内你的行为或者你所说的话,会让客户决定是不是要继续听你说下去。同时用问题吸引注意力,永远是比较好的方法!Р30秒开场白Р告诉客户不会占用他太多的时间,同时又强调客户可以自己做决定,不会对他进行强迫式销售。Р10分钟原理Р购买决策人和推销Р六种参与人:引路人、决策人、采购人、影响人、守门人、使用人。?参与人因购买情景不同而不同:全新购买和部分新购、完全重购时不同。?不同人考虑的侧面不同。Р引路人:关键的介绍人,提出购买要求并开始购买程序的人;(朋友介绍等)Р决策人:制定最终决策的人,如分管销售的副总;Р采购人:寻找供货渠道和发出采购定单的人;
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