大卖场谈判

缩短,新品的最佳销售地点在K/A?消费者忠诚度下降?同质化时代的来临,品牌在行销中往往起决定作用?新的竞争者、竞品会首先在K/A推广РMay 12 2002Р3Р大卖场谈判的主要内容Р开户:价格、结帐方式、?促销?陈列:位置、排面?年度协议?新品:议入、上架、陈列?更改合作条件及差异点РMay 12 2002Р4Р业务应有的观点Р行销手段中只有价格能使供应商直接获利?合作条件会越来越对厂商不利?成本观念?系统思考要求我们全面、动态地看问题?增强的反馈:雪球效应,蝴蝶效应?调节的反馈:反作用力?时间滞延:啤酒效应РMay 12 2002Р5Р谈判高手的基本素质Р培养感受人心的能力:了解对手的心理及承受程度?强烈的竟争性:寻求厮杀的快感,不同情对手。?辽阔的视野:有大局观,考虑长远影响。?巨细靡遗的眼力:重视别人忽视的棘手问题。?无庸质疑的正直:对待善良正派的对手要将心比心,对狡猾的对手要奋战?不需要别人的喜欢。尤其是让步时。РMay 12 2002Р6Р厂商的优势Р产品品质好、产品线长?帐期、信限?增值发票?配送?提供促销,费用的给付者?不良品处理?人员服务?拥有众多销售点РMay 12 2002Р7Р直营结帐时间Р下货七天?下货十五天?月结?月结十五天?月结三十天?月结四十五天?非整月月结?月结38天(家乐福)РMay 12 2002Р8Р了解大卖场的特点与需求Р有其独特的行事原则与特点,充分掌握等于掌握先机。?A、特点:? 1、销售量较大? 2、多为连锁经营? 3、组织化、制度化、层级化(分工)? 4、多实行现代化管理(考虑成本与销量)? 5、注重形象? 6、人员多为聘任,且较年轻РMay 12 2002Р9РB、需求:? 1、要求进价低,品质高? 2、人气? 3、知名度产品? 4、服务要求高? 5、要能对老板有交代? 俄罗斯农妇与智者的故事РMay 12 2002Р10