商每个网点最多和3家保险公司合作。光大现在也只与国寿与光大合作。?我们的收入来源绝大部分是来自网点。?网点经营的好坏直接影响网点的产能和我们的业绩,考核和晋升。Р自己的定位:Р销售者:专业的寿险从业人员?训练者:个人金融投资理财专家和培训讲师?服务者:公司、客户、银行之间的纽带Р网点经营对我们的要求Р具备专业的知识:? 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识;?具备专业技能:? 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力?——不仅自己会做,做得好,而且要和银行理财经理一起做好!?积极乐观敬业的心态:态度决定一切!Р如何做好网点经营?Р前期准备网点的调研?网点的日常沟通?网点的培训与辅导?网点的日常服务Р网点的调研Р银行网点基础材料搜集?网点位置、联系电话、人员名单、?代理同业品种的、同业客户经理的情况、?同业费用和竞赛情况、?网点主要人员的家庭状况、出生日期、喜好等Р对同业的调研Р网点共卖的保险公司有哪几家Р同业的产品是什么,有什么优势、劣势Р同业目前有什么竞赛方案,网点参与热情如何Р同业费用情况如何,如何分配的Р同业客户经理在网点有什么关系Р了解网点的客流量、网点的存款余额,柜员的综合素质、销售意愿?了解和熟悉网点的各项业务?寻找核心柜员或者理财经理,作为自己的协力者,来稳固自己在网点的地位Р银行人员卖保险的动力:Р赚钱型?完成任务型?追求政绩型?帮忙型?提升型Р动力充分,但容易误导Р动力充分,但时间有限、业绩有限Р动力有限,但任务一定能完成Р无动力,只是为了帮忙Р只要认为能提升自己,就能创造奇迹Р情感交流的方式:?1、要有责任心,要把网点当成自己的家,要将自己融入到家之中?2、真诚的对待柜员,对力所能及的事情要尽力去帮助?3、时刻关心、关注理财经理,让他们觉得我们很重视他们;?4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用节假日举办家庭小聚会,邀请他们参加
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