课程大纲?什么是网点经营?网点经营的要点?如何进行网点经营?总结网点经营---- 概念按一定的流程、步骤和方法对银行网点进行沟通、服务和管理,充分发掘网点的潜能,使之按照公司的意图实施代理营销保险业务的过程。网点经营的要点客户经理应遵循以的原则: 分析网点亲情维护自我管理内部营销炒作方案保险专家专业服务业绩稳定增长是网点经营的目标流畅的业务流程是业务增长的基础良好的人际关系是成功经营的前提有利的服务、培训支持是网点经营的有力保障网点经营的要点了解网点的工具——客户经理网点资源卡次/日柜员介绍次数次/日客户询问次数客户总数月均人流量日均人流量人流量完成任务个人资料姓名网点人员资料比例负责人活期电话定期地址本年计划历史数据存款状况名称网点资料抓住重点网点、重点柜员根据网点情况侧重不同进行专业培训辅导利用好业务推动方案做好服务与追踪如何进行网点经营抓住重点网点 1、网点自身在系统内的地位高; 2、网点的存款量、中间业务的历史表现比较好; 3、网点的客户资源丰富、周边小区较多; 4、网点负责人积极支持保险业务的开展; 5、网点整体销售保险工作氛围非常好; 6、网点人员的销售意愿和技能强; 7、其他保险公司与该网点曾经合作业绩较好。抓住重点柜员 1、易于接触、待人亲和的柜员; 2、对保险认可度较高的柜员; 3、有赚钱的欲望、积极销售的柜员; 4、有一定关系基础的人员; 5、能够在关键时刻愿意为你出单的柜员; 6、可以通过重点柜员逐步拓展更多重要柜员; 根据网点情况侧重不同同业竞争激烈的网点: 以趸交产品为主打,辅助期缴产品销售; 独家经营的网点: 趸交与期交并重,趸交建立销售信心,期交建立销售技巧; 手续费竞争激烈网点: 以期交产品为主,对抗手续费较高的压力; 手续费竞争较弱网点: 趸交规模化、期交最大化。
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