尽量不在柜面上进行营销。Р1Р柜员:李小姐,冒昧地问一下,您这么大笔钱转到A银行是要做些理财吗??李小姐:呃……是!?柜员:李小姐,其它没必要转来转去这么麻烦的,刚好我们行也出了几款收益可理财产品,相信您也有兴趣了解一下的吧(马上递出宣传折页)?李小姐:嗯(低头研究)?柜员:这样吧,李小姐,我让我们专业的客户经理给您详细介绍一下吧,方便您更深入了解,也就占用您两三分钟的时间,之后您再决定是否转账,您看行吗??李小姐:行吧,我先了解了解。?(采取封闭式的问话,切断客户找借口的机会,找到一个拦截客户的切入点,并适时递出宣传页,加大客户的兴趣。再趁时机成熟,立刻转介给客户经理)Р正确案例Р如何从客户同名转账业务中挽留客户存款?Р2Р如何巧用极大化和不便利话术?挽留客户的大额转账Р2Р错误案例一:?理财经理未具体向客户指出转账后的麻烦在哪里。Р错误案例二:?理财经理过度强调小收益,给客户造成不好的感觉。Р如何巧用极大化和不便利话术挽留客户的大额转账Р正确示范案例Р总会有些客户特别在意极小化收益,当客户经理已经细算出两款产品的受益差异时,客户还是坚持要买他行高0.2%的理财产品时,该怎么办?Р1、通过向客户解释转账后的手续费、交通费扩大的不便利性,增加了客户的不适感。?2、将决定权交给客户,让客户在了解到后期潜在支出大于明面收益后,以“钱”选择。Р3Р如何处理喜欢比较各家产品收益高低的客户Р4Р如何利用产品收益稳定性来说服客户Р4Р如何利用产品收益稳定性来说服客户Р当客户喜欢拿单个的产品收益高低进行比较,片面地认定银行的水平高低时,怎样使用收益稳定来说服客户?Р错误案例一:?强调他行产品风险高,给客户“诋毁其他产品”的感觉。Р错误案例二:?没有拿出本行产品收益、稳定性高的证据。Р1、做好充足的准备,不空口谈论他行产品的好坏,用数据说话。?2、用事实告诉客户本行产品的稳定性。Р正确示范
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