类型细分Р客户?特点Р各型顾客的消费特点Р力?量?型Р购物的速度很快;?凡事重效益、产能、速度和成本;?喜欢掌握最后的决策权;?购买的东西不一定自已学着使用,而是让别人来学;?有时表现过于激进,可能脸部表情也不会好看;?如有不爽,可能会立即反应要求解决,不会隐藏在心中;?不愿意配合处理投诉的固定程序,如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心;?声音及气势往往给销售人员莫大的压力。Р活?泼?型Р是购物高手,往往克制不了购买的欲望;?只要感觉到位就会买,不会考虑买的时间与地点;?喜欢热闹的气氛,情绪起伏大,感觉好或不好时,表达过于热情或激烈;?重视产品有没有知名人物在使用;?很重视产品或服务人员的第一印象;?对品牌有较高的敏感度;?个性很直,不喜欢被人欺骗;?选择接受他想要的信息,会自动排除他不想要的部分。Р一、顾客类型细分Р客户?特点Р各型客户的消费特点Р分?析?型Р不会很快做出决策,喜欢通过比较来做决策;?会看使用说明书或询问细节;?重视承诺或售后服务,理性,相信品牌;?不像D、I型客户那样直接表达情绪,也没有S型客户的顺从,有较多的个人意见;?不轻易表态,作风低调,即使购买了也不会大声张扬;?不喜欢天花乱坠的游说;?会排列出所有事情的轻重缓急顺序;?不会首先发难或抱怨,会看周围情况是否对自已有利,一旦时机出现,会立即提出证据来证明。Р和?平?型Р喜欢为别人买东西,很少主动为自已买东西;?买东西的时候需要一些时间来考虑;?有计划的购买,会找资料,听口碑,会很有耐心地去不同地方比价;?不会在公开场合与人争论,态度温和,客气地提出问题,有时甚至会让自已吃亏;?有时会拖延,甚至不了了之,因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期;?如有不愉快,会利用时间慢慢地淡忘。Р三、顾客类型细分Р销售能力的范畴?Р职业责任Р产品知识Р个性特征Р沟通能力Р语言表达Р二、销售沟通技巧Р认识销售沟通
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