任。?猎户型:非常善于把握机会,他们销售的特点就是等待并且不断的寻找机会。?农夫型:非常注重自己的领地,并充满信心的投入,从而不断的促进区域市场的成熟与稳定,增强区域市场的精细化管理?结论:1、不同类型的销售人员,他们可能适应不同的竞争时期、状态。? 2、没有任何一个类型永远是最好的。? 3、混合型的销售队伍比单一的销售类型更有效率。Р你是哪一类型?请对号入座!Р1.4 本次参加面试人员面临的共性问题(缺点、劣势)Р市场竞争意识不强?信息收集和综合分析能力较弱?缺乏顾问式营销技巧?项目管理能力不足?IT知识缺乏Р1.5 合格的政企客户经理标准Р有亲和力,谈吐文雅,易被客户接受?有一定的专业知识,协调整合、内部、外部资源能力强?善于搭建客户关系并有能力深化提升客户关系?善于引导客户,不断挖掘客户需求,选择正确的项目切入点和契机?善于将需求转化成商机直至订单?有能力化解客户的抱怨?能帮助客户提升自身价值,让客户成为你的教练Р政企客户是中国联通市场扩张的重要战略环节,进行系统而有效的市场开发和拓展是重要的战略决策!Р1Р2Р3Р4Р价值高,潜力大Р退出门槛高,?客户巩固效果强Р将构成未来竞争?的重要环节Р是全业务?发展的主要市场基础Р政企客户的4大?关键特征Р2.1 政企客户市场的重要性Р2.2 政企客户发展的重要性Р第一、政企客户市场相对于个人客户市场来说,具有ARPU值高、收入占比高和离网率低的特性,这意味着集团客户市场是兵家必争之地。Р第二、政企客户具有较强的社会地位和影响力,总的来讲分为两大类:政府单位,企业单位,这些单位都能够在一定程度上影响运营商的市场拓展。?第三、政企客户具有多业务、多纬度的通信需求,运营商都想通过捆绑各自的优势业务来锁定集团用户,具有明显的收入拉动效应。Р第四、政企客户对于运营商用户结构调整具有重要意义,对于营销费用的合理分配能起到很好的杠杆作用!
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