营销、服务、支撑,集约化资源配置的纵向一体化营销服务体系08年内首席客户经理团队覆盖的客户群收入增幅及ICT业务渗透率高于客户所在行业的平均水平年内实现6个省级公司、8个地(市)分公司超过200家集团公司级总部客户的首席客户经理纵向团队覆盖每个客户的首席客户经理要建立与分支机构相关客户经理的紧密联系和协同营销08年覆盖客户目标针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的目标(一)营销一体化和资源优化匹配纵向实现统一营销目标、营销策略、营销策划和解决方案开发推广横向实现跨部门协同的售前支持、售中实施、售后服务保障及优化资源匹配,提升综合竞争实力(二)实施首席客户经理责任制选拔任用高素质的客户经理,加强客户总部的全方位营销,逐步形成首席客户经理与客户分支机构客户经理紧密协同并尝试建立纵横结合的考核激励机制(三)提升运作效率和服务能力建立扁平化的上下、海内外营销协同,开展商机挖掘和转化、项目投标、跨域支持、一站业务受理、协调开通及售后服务的协作流程提高快速响应市场及客户需求和ICT业务及综合信息服务的能力(四)精确化营销管控和绩效考核以基于客户细分的销售视图为基础,建立以CRM、财务统计月报、纵向商机共享平台为核心的基础信息收集系统逐步完善专业化团队营销过程的精确化管控和绩效考核(五)以点带面循序渐进推广以取得实效为目标,以点带面、循序渐进推进专业化营销服务团队的建设结合各地实际情况分地域、分批次、分阶段逐步推进、落实到位针对行业客户逐步实行纵向一体化营销的内涵逐步试点、实施首席客户经理制②③①扁平化运作业务流程突破现有三级架构直接负责客户的省公司设置营销中心③管理流程运作中小企业、聚类客户仍按三级架构管控,完善岗位对接和责任落实②首席客户经理制①首席客户经理通过扁平化的业务流程,接受集团公司行业客户服务中心或省级公司行业客户服务中心(或组)的专业化指导,建立营销信息、商机共享机制和流程
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