医药代表的区域市场管理? (时间管理、客户管理)Р主讲人:郑关盈Р1Р中国医药代表的四中类型:?●社交活动家——工作的方式几乎为纯粹的社交活动。?●药品讲解员——做到的只是尽可能的把自己学到的知识转告给医生。?●药品销售专家——把产品的特点转化为医生、患者的真正需要。开始树立自己的专业形象。?●专业化的医药代表——产品知识与销售技巧Р2Р一般来说,每个医药代表至少负责10—15家医院的药?品推广工作,即医药代表的业绩将产生于对这些10-15家医?院中客户的拜访。共有至少1000—2000位医生和药师。意?味着每天拜访20位也要50—100天才能覆盖全区。? 怎么办呢?Р3Р成功的销售来源于四个正确:?●正确的客户?●正确的拜访频率?●正确的产品信息?●正确的销售代表Р4Р医药代表增加销售的三个途径:?●增加客户数量,进入更多医院,使更多医生使用?●提高拜访的频率和效率,增加信心培养,巩固医生的?处方习惯?●扩大产品的使用范围。更多的患者有机会使用Р5Р区域市场管理目标?●时间管理?●客户管理?●产品管理?●竞争产品管理?●数据管理Р6Р一、医药代表的时间管理Р7Р如何分辨较重缓急与培养组织能力是时间管理的精髓? ——柯维《与成功有约》Р8Р桶Р水Р9Р1、时间需要管理?●如何在一天有限的时间里让15位客户接受你的产品?观念。?●二八规律原则的启示。Р10
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