?4)按用气季节性划分? 采暖用户,调峰用户,可中断用户?5)按承受能力划分? 品质型用户,敏感型客户Р根据环境与政策分析、市场调研了解客户需求,制定满足不同用户的销售策略,以及确定近期内重点营销对象。Р3、市场定位Р宏观市场情报?行业趋势?天然气获取及气价?老户市场容量?工商户市场容量?车用市场容量?竞争能源价格?竞争对手分析Р根据客户的特点与需求进行细分,如:民用户(其中包括新建商品房、保障住房、集体老户、零散老户)、小型餐饮户、特殊工业户等。Р基于不同类别客户的需求和承受能力,确定不同类别客户开发的难易程度以及必要性和重要性。Р基于公司目前的优劣势,结合商机洞察结果,制定精准的市场定位,确定不同时期的市场营销方向。Р市场调研Р商机洞察Р市场定位Р客户细分Р7Р销售策略Р2Р市场细分与市场定位Р1Р目录Р销售过程管理Р4Р营销模式Р3Р关键策略Р第一Р第二Р第三Р以有效激励制度为牵引;Р以合理价格策略为前提;Р以灵活的销售政策作保障;Р第四Р利润增长Р以卓越运营为基础。Р实施?四项策略Р怎样制定有效的销售政策?Р销售策略Р怎样制定有效的销售政策?Р客户购买行为分析是基础(决策流程,需求,经营理念)Р产品竞争力分析是关键Р价值营销是核心(综合成本分析与让渡价值设计)Р第一、以有效激励制度为牵引Р有效的激励制度可以激发市场开发人员热情,保证市场营销目标的达成,好的市场激励方案有以下特性。Р阶段性:不同阶段激励侧重点不同,如刚成立的企业,可在新建房、老户加大激励额度,随着民用户市场成熟,可减少或取消新建房激励,加大工商业户的激励额度。?能够起到激励作用:激励额度能够激发市场营销人员热情,使其完成目标。?合理分配:要有明确年度目标,超额完成既定目标,可以获得超额激励;未完成既定目标,应发的激励额度必须打折扣。?激励总额控制:可以根据公司年度销售额或公司年度员工平均工资总额制定。
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