者的实际支付能力、需求强度及需求层次,同时,注重降低包装等附加成本。如西药感冒药,其消费特征是最接近于日用消费品,但它又终归是药品,属谨慎的消费行为,微量消费,需求弹性小,让消费者买得起是不断扩大消费群体的关键。促销策略。注重药品品牌宣传。药品品牌宣传对赢得消费者的识别和选购药品将发挥至关重要的作用。药品广告诉求应注重功能诉求为主,加以亲情化的情感诉求为辅。药品广告应充分的针对病症向消费者宣传和解释药品的功能,进行真实科学的产品特性沟通,感性联结,注意提供基本的信心保证和信赖感,建立情感偏爱和品牌忠诚。创意充满趣味性和娱乐性的广告更易于被消费者欣赏和接受。渠道策略。在药品进入市场前,必须对市场环境,包括竞争对手、消费群体、消费习惯、渠道通路等环节,进行充分调研,对市场目标、消费目标、渠道目标进行合理定位。企业药品进入零售市场,区域的目标选择是非常重要的。为了减少因市场导入失误带来的损失,保证效果,可以先试点,总结经验,然后推广,以点带面,实现市场的稳步拓展。同时,药品生产企业必须组建专门的药品销售队伍,要实现一定水平的区域覆盖,其两大任务是铺货和促销。零售终端宣传材料、客户传单、货架招贴和固定陈列品(灯箱、货架)的使用是吸引消费者的重要手段。向药店店员传授药品知识和如何向顾客进行推荐方面,制药企业将发挥不可替代的重要作用。获得医生的推荐是推广药品工作的一个重要环节。它将影响消费者对药品的选择,强化品牌忠诚度和使用率。参考文献:洪星•改革医药营销,迎接入世挑战一浅谈入世后医药企业营销策略[J].中山大学学报论丛,2002,22(4):54-59.林建宁,严振.药品市场营销技术,化学工业出版社,2009.上官万平•医药营销:医药代表150问,上海交通大学出版社,2011.作者简介:李河源(1980-),汉族,广西怀集人,广西大学商学院工商管理硕士,中级职称,研究方向:工商管理。
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