步循环Р1、开场白-设定目标?2、探询/聆听-寻找需求?3、产品介绍-特性利益转换?4、处理异议-把握机会?5、加强印象-强调共鸣?6、主动成交-摘取果实Р药品销售技巧? 第一步:Р开场白-设定目标Р目的性开场白?概念:拜访开始之际,通过简短的一句话,? 说明拜访的目的。?三个要点:?设定拜访目标?侧重于产品的某一个特性能为客户带来的? 利益作为产品介绍的話题导向?以医生的需求为话题导向Р1、提出一个已知的或假设的医生对药品的? 需求?2、指出自已推荐的产品的某一个特性及带? 给医生患者的相应利益来满足该需求。Р目的性开场白的语言结构? =广告词Р目的性开场白举例Р“王医生,上次您跟我提到治疗低血压病人的问题,普通的西药制剂使用效果不明显,而且副作用大,患者不易接受。我们的参麦注射液是纯中药制剂,无副作用,病人用了以后血压迅速回升,气色和精神状态明显好转,患者容易接受。”(这是已知的客户需求,因为医生跟你明确提出过)Р目的性开场白:?1、就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形,引起医? 生的兴趣。?2、提出一个医生特别感兴趣的问题,如:某个名人的? 死因。?3、讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。? 如:某院一直肠癌病人术后效果欠佳,只用参麦后完全康复。?4、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题,? 并针对产品的特点寻找满足需求的方法。? 如:医生在使用其他参麦时有疗效不稳定的现象。Р开场白的注意点Р选择拜访的时间和环境?用客户喜欢的方式进行交谈?适度的介绍和问候?建立信任和和谐,拉近彼此间距离?获得乐趣Р建立信任和和谐,拉近彼此间距离Рa.拿出一定的时间,通过交流相互感兴趣的话题来建立信任;?b.保持热情和积极的态度。记住热情是可以传染的,热情是成功的起因,而非结果;?c.运用良好的体态语言,表示自己的真诚(眼神、站姿、坐姿、握手、用自己的感觉对待握手)。
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