点Р异议处理,促成成交Р三、接待流程Р接待?流程Р接待前准备工作Р需求分析Р车辆介绍Р异议处理Р离店Р销售方案确定Р进店Р(一)接待前准备工作Р接待前的准备工作主要包括以下两点:Р销售礼仪? 销售顾问服装整洁,仪表得体,着公司统一制服,配戴工牌。?工具包? 销售顾问人手一个工具包,接待客户全程携带。工具包中备好签字笔、名片、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料和上牌服务资料等。Р(二)进店Р客户进入展厅时,销售顾问要做到以下几点:?客户进入公司大门,销售顾问立即开门迎出去,并主动向客户打招? 呼说“您好”,面带微笑,点头示意,将客户迎进。?当顾客进入展厅后,销售顾问第一时间递上名片,并自我介绍,内? 容为“您好!欢迎光临XX4S店,我是XXX销售顾问,请问您怎么称呼?”。?邀请客户落座,提供饮品。Р(三)需求分析РMAN分析法?Money?Authority?NeedР总结分析客户?购买需求?递交产品资料Р通过客户需求分析,充分了解客户的职业、预算、意向车型等信息,为客户提供满足其需求的车型,常用的需求分析方法是MAN法则。Р重点推荐?说明缘由Р(四)车辆介绍РF.A.BРFeaturesРAdvantagesРBenefitsР客户的利益和好处Р车辆的配备和特性Р配备和特性的优势Р围绕客户需求做车辆介绍,车辆介绍的主要运用方法是FAB法则,强调产品的特性、优势和好处,并促成成交。Р(五)异议处理Р在客户接待过程中,客户可能会出现各种异议,比如:?在做客户需求分析时对客户需求理解错误?产品价格太高?产品品质、功能、服务等各方面不能让客户满意? 作为销售顾问,要灵活处理。对客户提出的异议及时处理,Р(六)销售方案确定Р根据客户需求給客户提供一个具体的销售方案,包括车款、保险、上牌以及贷款的各事项,实现交钥匙工程,为客户提供最完善的服务,提高客户满意度。
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