定技巧Р主讲:吴昊Р课程纲要Р逼定的界定?客户购买信号?常用逼定方法?客户分类及应对方法、话术Р一、逼定的界定Р逼定的界定Р思考:?进入逼定环节的条件是什么??逼定之前你要做什么准备?Р逼定的界定Р进入逼定环节的条件是:? 1.客户确实有购买意向;? 2.有能满足客户需求的房源;? 3.优惠价格的空间?逼定之前你需要做:? 1.判断客户的意向和需求;? 2.判断客户类型;? 3.制定解决方案。Р二、客户购买信号Р客户购买信号-语言信号Р顾客问题转向有关商品的细节,如费用、付款方式、价格等.?详细了解售后服务.?对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。?询问优劣程度。?对现在的房子表示不满,如环境、位置、配套、面积?接过销售人员的介绍提出反问?对商品提出某些异议.Р客户购买信号-表情及肢体语言信号Р顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和。?眼睛转动由慢变快,眼睛发亮而有神采。?由若有所思变为明朗、放松,嘴唇开始抿紧,好象品味、权衡着什么。?开始仔细观察商品。?转身靠近销售人员,进入闲聊状态。?忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维,作最后决定。Р客户心理分析Р一般而言,客户分类的依据不同,其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。? 当客户在购买商品房时,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征:Р客户心理分析Р求实用:使用价值、实际效用、内在质量等, 如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等?低价位:购房者最关心的问题之一?求方便:房屋的使用过程中的最重要的问题之一如:供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等?求新颖、美观:主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等
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