保险公司如何经营客户（PPT 17页）

9Р每个人都是老板,?只是大老板、小老板?之分Р思考一:Р为什么:?在同一家公司?销售同样的产品?每个人的业绩会不一样?Р天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189Р结论:РAРCРDРBР资源РA类:高能力、高资源?(专业同时人际关系好)?B类:高能力、低资源?(专业但是人际关系不好)?C类:高资源、低能力? 一些新人?D类:低资源、低能力? 一些老员工Р能力靠学习和实践?资源靠经营和积累Р能力Р可以理解为专业Р思考二:Р为什么洪七公能够讨到饭?Р为什么我们吃医生给的药??开错药你吃不吃?Р答案:1、衣着 2、信任医生专业不专业,你知道吗?不知道!?有时候信任比专业更重要!Р客户凭什么跟你买保险?Р思考三:Р“觉得他这人还不错,讲的保险听起来挺有道理的!”Р天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189Р客户购买保险的理由:Р1、认同? (你、保险、公司、产品……)?2、解决问题Р准客户的分类:РA类:很认可你,也很认可保险;?B类:很认可你,但不认可保险;?(比如买过保险受过“伤害”。你人不错,请你喝茶喝酒都好,就是不买保险)?C类:彼此略知一二,交往不深;?D类:点头之交,只是认识而已;?(比如在酒席上碰到,交换名片)РD类РC类РB类РA类Р经营准客户就是:Р客户Р把客户从D类一直经营到A类,就是我们的工作?推销工作80%的时间用于准客户类别的转化;?准客户转化的过程就是做人和处事的过程;?所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此;?做不好这个环节,你的专业将无用武之地!Р经?营?客?户Р钱袋Р天马行空官方博客:http://t./tmxk_docin ;QQ:1318241189РA类РB类РC类РD类Р有的业务员是这样经营客户:Р把客户往死里逼!?做了一个客户,死了一片市场!