B、结算方式:有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底,在通常情况下,供货商应尽量缩短账期和减少铺底;C、竞争品牌在商场的销售价格、销售情况和投入情况做出调查,来预测自身产品进场后的销量,增加谈判的筹码,当有同类产品退场时也是供货商进场的时机;D、对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序,供货商都应该了解;E、供货商应了解超市感兴趣的促销活动和其对新产品的要求,做宣传计划时,针对超市量身定做,以增加吸引力;F、了解谈判者的情况,包括他的个人背景、爱好、工作任务,以及同事和上司对他的评价8拉芳国际集团终端操作流程三、进场谈判1、了解进场谈判的内容:A、采购产品质量、品种、规格和包装;B、采购数量、批量;C、送货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式、以及送货产品的保质期;D、陈列面积和陈列位置;E、促销保证、促销组织配合和导购员的进场事宜;F、价格和折扣优惠,季节折扣、年底返利;G、付款条件:付款期限、付款方式;H、售后服务:包换、包退、包修和安装等;I、各项发生的商场的费用;J、保底销量和末位淘汰制的约定和处理办法;K、违约责任和合同变更相关事宜;9拉芳国际集团终端操作流程2、拟好谈判策略:召集有经验的业务经理对超市有可能要求和异议的处理,设定好谈判底线,最高目标和最底目标;3、准备好谈判的相关条件:A、已盖公章的报价表;B、已盖公章营业执照、税务登记证;C、相关资料:开户行、开户帐号、税号、企业地址、电话、传真和邮编、联系人;D、商标注册证、产品检疫报告;E、特殊行业必备资料,例如:安全认证;F、进口产品检验报告和代理授权书;G、食品生产企业许可证、合格证、卫生许可证、卫生防疫检验报告;4、准备好谈判工具:企业简介、产品样品、价格表、宣传单和照片、超市产品推广方案、近期促销的大型活动、大众媒介广告投放计划,以前的报纸广告和市场分析报告;10拉芳国际集团
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