一统零售业天下的主流渠道。? 商超渠道业务较传统通路要“难”得多,要面临进店、定条码、上架、抢排面、签合同、促销、上刊、争取特殊陈列、各种费用谈判、甚至罚款等等一系列问题。? 对国内众多长期做传统通路的企业和营销人员来讲,商超渠道的业务似乎“神秘、复杂,充满风险,而且无处下手”。实际上,洞悉商超业务之“真相”,排除众多业务细节问题对注意力的干扰,商超业务其实可以归结为五个关键点——Р商超五要素Р1.品项?2.排面?3.价格?4.促销?5.服务Р一、品项Р不同的产品对应着不同的商业条码,商超业务中进店的条码数,也就是进店的产品品项。Р思考: ? ①本公司产品线是否健全,是否在某一细分市场没有产品可用?有否在产品线完善方面及时向公司提出具体建议。? ②公司的现有产品是否已全面进超市上架销售?Р分析:? 市场细分日益明显,同一类商品存在不同的价位区间,每一个价位区间都有其特定的消费群,同时每一个价位区间里又充斥着各个厂家各个品牌的产品互相竞争。? 以方便面行业为例:Р每一个超市都象是整体市场的缩影。? ——超市是自选式购物,超市的销量充分体现着消费者的购买意愿和品牌接受程度。? ——超市里产品品类齐全。? ——超市里每一个产品品类都有不同的价格带(提供不同价位的商品供消费者购买)Р——超市里同一类商品每一个价格带里都有好几个厂家在竞争——在争抢该超市、该类产品、该价格带的一小块细分市场。? 超市更象是一个竞争完全成熟的市场——在同一个超市中某一类产品的总体销量是相对稳定的(整体市场量不再迅速增长),各厂家产品之间的竞争是此消彼长,竞品多卖100箱,你就会少卖100箱!Р如果你发现自己在超市的进店条码数不够,就意味着你在某一价位、某一包装、某一口味的区格市场上主动退出竞争,放弃抵抗。让竞品泔畅淋漓的独自跳舞,自己白白损失一块销量。Р二、排面:Р超市里产品可直接被消费者看到的陈列货位
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