大客户的开发和维护训练理念:1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练不合理的是磨练3、参与有多深,收获就有多深4、点点滴滴、化入行动课程大纲大客户分析与开发拜访前的准备工作大客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧一、大客户分析与开发谁是大客户重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场谁是大客户提问:A、你经常联系的客户有几个?占你客户群数量的比例?B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例?谁是大客户结论:2/8原则80%的销量出自20%的客户%客户的%营业额的%10080604020谁是大客户结论:80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020如何发掘20%的客户方法:投入\产出模型投入产出ABA:销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物1234FOCUSIN重要的营销实战理念问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。客户需求心理分析:内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理:刺激欲望购买平衡
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