??什么是销售流程什么是销售流程??如何拜访客户如何拜访客户??谈判和签约谈判和签约如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难??案例分析案例分析收集客户资料和客户建立关系发掘客户需求倾听提出解决方案获得客户承诺成交上媒体广告反馈的名单A从网站上下载的名单B外购的名单C老名单D朋友介绍E陌生拜访对应的公司介绍自己的产品F收集客户资料典型的重点名单非典型转化为典型的?一次沟通中给对方留下深刻的印象,对方主动打电话来说资料没有收到,问何时寄的??一次沟通后,二次沟通前,收到资料主动来电咨询的?二次沟通中,对方对产品政策感兴趣的?多次沟通中对方有强列欲望要求见面的,有良好的关系网络,有资金实力的?去电心态不好,但对产品认可,对政策犹豫不决的?心态积极,但对投资不认同的?光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体非重点?无网络无资金,没有做过不想投入的?明确不做的?对产品政策不认同的收集客户资料目标?赢得客户的好感?建立信任?吸引客户的兴趣?处理客户的冷漠和客户建立关系?保持微笑?使用准确的名字和称呼问候客户/准客户?介绍自己和所代表的公司?提及介绍人的名字?通过PBC模式赢得准客户的兴趣和客户建立关系Purpose目标Benefit利益Check确认和客户建立关系1.推销成功的同时,要使这客户成为你的朋友。2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3.对于积极奋斗的人而言,天下没有不可能的事4.越是难缠的准客户,他的购买力也就越强。5.要不断去认识新朋友,这是成功的基石。6.说话时,语气要和缓,但态度一定要坚决。7.对推销员而言,善于听比善于辩更重要。8.成功者不但怀抱希望,而且拥有明确的目标。9.只有不断寻找机会的人,才会及时把握机会。10.忘掉失败,不过要牢记从失败中得到的教训…………和客户建立关系发掘客户需求全面了解客户的风险承受能力明确并理解客户的需求
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