交法?次要问题成交又叫避重就轻成交法,是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。?某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机,自言自语道:“东西是倒挺合适,只是办公室这些小青年的毛手毛脚,只怕没用两天就坏了。”销售人员一听,马上接着说:“这样好办,明天我把货运来的时候,顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲,这是我的名片,如果使用中出现故障,请随时与我联系,我们负责维修。主任,如果没有其他问题,我们就这么定了?”?次要问题成交的优点是:可以减轻客户成交的心理压力,还有利于销售人员主动尝试成交。保留一定的成交余地,有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。五、优惠成交法?优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。比如,销售人员可以说:“X经理,我们这一段时间有一个促销活动,如果你现在购买我们的产品,我们可以给你提供免费培训,还有三年免费维修。”这就叫附加价值,附加价值是价值的一种提升,所以又称之为让步成交法,也就是提供优惠的政策。六、保证成交法?保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证,使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为,例如,“你放心,这个机器我们3月4号给你送到,全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后,我再向总经理报告。”“你放心,你这个服务完全由我负责,我在公司已经有4年的时间了。我们有很多客户,他们都是接受我的服务。”让客户感觉你是直接参与的,这是保证成交法。七、从众成交法?从众成交法是利用了客户的从众心理,大家都买了,你买不买?这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险,尤其是新客户,大家都买了,我也买,可以增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点,可能引起客户的反从众的心理。别人要买,别人是别人,跟我无关。
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