医院代表要求自身素质高,专业化强,应具备医院背景 4. 每一地区的医院,基本上有产出的医院均被代表覆盖 5. 每一地区的医院数量有限,尤其是产出的 20% 的医院 6. 医院代表工作以深入发展 VIP 重点医生,建立铁杆关系来产出销量 7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系,对医院的进货渠道有所把握 8. 医院代表逐科开发,逐步深入,建立关系。一分耕耘,一分收获 9. 医院代表每天可跑 2-3 家医院,拜访 8-10 名医生药店代表的工作特点 1.药店代表三大任务:铺货,陈列和店员培训。 2.药店代表所能管理的药店数量较多。 3.药店代表对医药背景要求不很高,而更多要求勤快,灵活,情商 EQ 。 4.每一地区的药店不可能全部管理,但必须全部覆盖。 5.药店代表重点抓住连锁店及大,中药店,考虑的是整个地区的药店布局。 6.药店代表工作以广泛辅货,店员教育,陈列, POP ,促销产生销量。 7.药店代表对药店的进货渠道较难掌控。 8.药店代表销量产生较被动,往往受当医院的开发,公司的广告宣传的影响较大。 9.药店代表每天可跑 10-15 家店,每人可管理 100-150 家店。 OTC 队伍的人员配置?确定覆盖的药店总数量?确定药店的分级标准?确定各级药店的拜访频率?按工作量法,初步计算所需代表人数?同时考虑特大型药店,连锁药店及超市等特殊客户,决定是否委派专人管理( key Account Management ) ?按管理的合理跨度及销售量设定主管数工作量法合计 C级 B级 A级药店等级300 家店 180 80 40 总数量 1次/2周 1次/周 2次/周拜访频率250 次/周 90次/周 80次/周 80次/周访问总店次工作量法每位代表每天拜访至少 15 店次每周实际有 4.5 天进行拜访,周拜访 67.5 店次则所需代表数为 250 ÷ 67.5= 3-4 人
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