成本重点替代品有限购买者的主要顾虑和决策标准价格获得的风险采购的难易问题的重要性方案是否适合对价格—性能的权衡平台是否合适价值观是否一致替代性合作能否带来价值时间事件采购流战略计划关系的本质以成本为基础买卖关系对立以利益为基础客户和建议者的关系合作以信任为基础业务平等的关系局中人双方都进行深度变革成功的前提接触到决策者接触到影响者接触到战略销售的本质完成交易解决问题议程设定界线模糊—不清楚谁是买方谁是卖方顾客购买决策过程互联网+时代顾客决策过程前期信息搜索(线上了解)中期产品比较(线下体验)后期产品购买(多渠道购买)客户不同购买决策阶段的应对技巧购买时间关注点心理特点应对方法前期了解阶段没有关注的重点品牌与产品信息收集教会客户选购标准,方法:品牌宣传,建立服务标准,推销自己中期比较阶段客户自己的关注点客户对产品处于半梦半醒间,夜长梦多了解客户比较的产品,缩小比较范围,挖掘客户核心需求,突出产品卖点,制定(提出)方案,例证销售,尝试成交后期购买阶段比较同款产品验证自己的选择是正确的认同客户的选择,扩大独特的产品卖点:创造惊喜影响客户购买的因素1:购买知识产品知识购买知识使用知识促销知识自我知识影响客户购买的因素2:感官类型Visual视觉性Auditory听觉型Kinesthetic触觉型特征:1、总会望向上方,“看”自己脑海中的图像。2、背部后倾,头部及肩部微微向上,呼吸较浅。3、手势大多数在眼睛水平以上,有时会触及或指向眼睛。特征:1、他们的眼睛多数水平望向两边,并且容易被外来声音影响而分神。2、身体略为倾前,头部侧向两旁,肩部微微向后,双手交叉在胸前。3、手势多数在耳朵或口部附近,有时会触及口部或下颚特征:1、他们大都经常望向下方,接触自己在内的感觉。2、身体向前倾,头部及肩部倾斜向下,呼吸较深。3、手势多数在颈部以下,手部多放在胸前或腹部影响客户购买的因素3:性格类型
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