邮寄、国际互联网等方式,建立客户、销售商资料库15J。然后通过科学分析,确定可能购买的消费者,从而引导生产厂商改变销售策略,为其制定出一套可操作性强的销售推广方案,同时为生产厂商提供客户、销售商的追踪服务。营销大师菲利普-科特勒近年来提出了“精准营销”。他认为,企业需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通,通过定量和定性相结合的方法对目标市场不同消费者进行细致分析,根据他们不同的消费心理和行为特征,企业采用有针对性的现代技术、方法和指向明确的策略,实现对目标市场不同消费者群体强有效性、高投资回报的营销沟通。该理论主要由三个主要理论构成: 市场细分理论客户细分(Customerxegmentation)是20世纪50年代中期由美国学者温德尔·史密斯提出,客户细分是指按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异,运用系统方法把客户划分为两个以上不同类型的消费群体;再把每种需要或欲望大体相同的消费者,细分为一个消费者群为标志的“子市场”的系列求同存异的方法。不同的细分群体之问,需求差别比较明显。在每一个细分群体内部,需求差别比较细微。精准营销正是要找到有特定需求的消费者群组,非常精准地对他们进行营销沟通,以实现绩效更佳的营销效果、更高的客户忠诚度和更低的营销成本。 4C理论20世纪60年代,麦卡锡将营销组合中的众多因素概括为产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)(简称“4P’), 这一思想构筑了现代营销理论的基本框架。随着生产和供应能力不断增强,买方市场在世界范围内逐步形成,以企业为中心的4P理论表现出其局限性。20世纪 90年代初,劳特明提出了4C理论(即Customer,Cost,CO?Zpe?ziepzce, Communication),提出现代企业应该从“以企业为中心”转变为“以消费者为中 6
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