如何发掘客户需求Р万一网中国最大的保险资料下载网Р如何发掘客户的需求Р一对夫妇在旅行的途中路经一家工艺品店,丈夫被店中一副漂亮的围棋吸引驻足,妻子却认为没有必要买,因为家里没人会下围棋。这时店员甲走过来,开始同这对夫妇攀谈围棋的价格,从原来的300元一直谈到100元,可这对夫妇似乎还没有购买的意愿。? 这时,店员乙走了过来,微笑着说:“这么物美价廉的礼物,如果你们有会下围棋的朋友,可以作为旅行的礼物送给他嘛。”这对夫妇听罢立即付款购买了这副围棋。Р小故事大道理Р请思考:店员甲为何没能发掘客户的需求?? 店员乙是如何发掘客户需求的?Р我信任你,但是我没有需求!Р为什么客户总在说“没需要”呢?Р不认为?需要Р没发现Р不关心?需求Р客户说“没需要”的真正含义是:Р客户在没有正确意识到这些问题的情况下,是不会发生购买行为的,所以我们在建立信任关系之后还要——Р发掘客户需求Р“需求”是客户在购买过程中的重要一环!Р将直接影响我们销售的成败!Р了解并发掘客户的需求,Р高利润Р高质量Р低成本Р低人力Р人的理性需求Р关注成本Р关注效率Р激发到足够大,Р才会导致客户的购买!Р找到需求点,Р发掘客户的需求,需要借助与客户的面谈。在启动面谈中需要哪些技巧呢?Р提问Р聆听Р发掘客户需求的两大核心技巧
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