告诉客户重点Рb告诉客户实情,不要用“老实说”Рc有道德Рd给客户购买理由Рe证明给客户看Рf知道客户不孤单,有人和他一样有成功案例Рg一封满意的客户的信Рh售后服务的情况,说给客户听Рi证明价格合理Рj购买方式Рk给客户时间做决定,并提供几个选择Рl强化的客户决定Рm不和客户争辩Рn和客户说得简单Рo不向客户说负面的事Рp尊重客户Рq不要说客户以前的购买是个错误Рr仔细听Рs让客户感到自己特别Рt让客户笑Рu对客户的职业表示兴趣Рv说话真诚Рw说自己能做到什么的Рx帮助客户决定Рy客户无意购买,不要用老掉牙的推销技俩向客户施压Р客户异议及应对Р什么是客户异议Р 你打电话要找李老板,颗粒老板拿着电话说:他不在;Р你要去拜访客户,客户说没时间;Р你询问客户需求时,客户隐藏了真正的动机;Р你和客户说我们的产品货真价实,他说见过更好的;Р你向他解说产品时,他带着不以为然的表情……等,这就是异议。Р 多数销售人员们对异议都抱着负面的看法,对太多的异议感到挫折与恐惧,但是对一位有经验的销售人员而言,这是个好信号。从客户的消费心理来说,只有想购买才会思考和比较,才会提出问题。所以,这个时候要冷静地告诉自己:Р机会来了!Р因为:Р①从客户提出的异议,让你能判断客户是否有需要; Р②从客户提出的异议,让你能获得更多客户关注的、担心的信息;Р③从客户提出的异议,让你能迅速修正自己的销售战术;Р注意:销售是从客户的拒绝开始! Р客户异议的处理Р 客户提出很多异议,但这些异议并不是他们真正在意的地方,如“这件衣服是去年流行的款式,已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等,虽然听起来是一项异议,但不是客户真正的异议。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议;目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境,例如客户希望降价,但却提出其它如品质、外观、颜色等异议,以降低产品
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