康发展的关键。保险是客户维系的重要方式,充分拓展保险业务有利于4S店售后业务更加牢固,利润更加有支撑。Р 面对激励的市场环境,同城4S店、保险公司、中介代理等复杂的竞争对手,续保工作一直是比较难的环节。下面是我们的一些措施,大家一起分享: Р 1.设置足够数量的续保专员Р 由于外部竞争激烈,建议无论4S店的基盘客户多少,在续保方面均需主动、提前、多次反复跟踪客户,而只有安排专人负责续保才能做到这一点。Р 2.明确续保业务的原则Р 让利灵活原则:根据每个客户的具体情况,按照“不让利→部分让利→全额让利→全额让利+礼品”的步骤进行商谈。Р 保费的最大化原则:续保的所有策略,都是为了确保保费金额最大化。Р 续保激励政策合理化:要注重激励的全面性,灵活激励等等。Р 3.合理利用保险公司的政策支持,与保险公司紧密合作,推行多方位的客户服务政策。Р 4.落实续保业务日常管理Р 续保常规工作的要点;N-2月、N月短信通知,做好与客户的充分沟通与说服。Р 续保的管理报表:客户回访日跟踪表。对于4S店,及时记录战败原因,月底提供战败分析,有利于及时和保险公司沟通,对市场做出快速反应。Р 5.注重续保客户长期发展的基础工作Р 续保业务是一项长期工作,是一个“系统工程”,为了次年续保业务的顺利开展,还需要注意落实几项重要的基础工作。Р (1)新车保险销售,提升新车投保率。Р (2)承保档案保存完整。Р (3)本店理赔服务口碑宣传。Р (4)有效维护保有客户,为客户提供代办车五工作并且经常组织客户活动,为续保业务奠定良好的基础。Р “预则立、不预则废”。任何工作,我们都需要有计划,有方法,让我们共同努力提高服务水平,提升斯柯达客户的满意度。Р 晋城唐辉王妮点评:续保是售后业务的重要工作,本案例从人员架构、目标设定、工作原则、具体实施等多方面阐述,基础工作扎实,执行措施落地,续保工作必定能事倍功半。
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