每个客户的具体情况进行深度分析,各类专业人员组成的团队必须全面了解客户的个性化需求,提供高技术含量的服务。Р4.以收费产品为基础,经济资本占用低。长期以来,西方银行一直把资产管理和私人银行业务等收费金融服务作为可持续发展的战略重点。一方面,通过完善服务功能,组合金融资源,提供高级金融服务,满足当今客户复杂且标准极高的金融需求。另一方面,通过银行业务表外化,确立中间业务收入在银行盈利中的主导地位,其中资产管理和私人银行业务可为银行带来投资管理、信托、托管、咨询、组合服务等多渠道的费用收入,已成为利润率最高,成长最快且最有前途的业务。据统计,美国的私人银行业务过去几年平均利润率高达 35%,年平均盈利增长达 12%~15% ,在其收入构成中,资产管理费占 45% ,经纪费占 20%,净利息收入仅占 25% ,都远优于一般零售银行业务的盈利表现。Р5.风险管理要求严格。私人银行业务大都属于中间业务,面临的风险主要有法律纠纷、声誉风险和洗钱风险。在法律风险管理方面,像合理避税等本身就是以法律为基础的产品,必须和法律变化保持一致,保持产品的合规性。如美国纽约银行建立了诉讼数据库,不断总结经验教训,最大限度地回避税收、不动产转让及投资等领域的法律风险。在声誉风险管理方面,客户最关心银行的能力和信誉,银行必须把保证本金的安全作为最低防线,理财的持续业绩表现必须高于同一领域的平均水平,尽量使客户获得更多的投资收益。此外,西方私人银行高度重视反洗钱工作,要求所有私人银行客户经理全面了解客户,加强政策和合规管理。Р6.服务忠诚和保密。私人银行面对的客户,大多坐拥亿万财富,服务对象大多数是中产阶级以上层次。在一些特别的服务领域,诸如财务咨询、规划投资、合理避税、遗产管理、信托和托管等,更需要私人银行家提供高私密性的服务,以保证财产的安全性并实现保值和增值。Р2.1.3 私人银行业务的核心内容Р8
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