的机构。渠道成员激励作为市场营销体系上重要的一环,渠道激励的成败将直接影响到产品在市场上能不能顺利流通起来,能不能获得资金的流转而得到进一步发展,下面将从直接激励和间接激励两个方面探讨具体的激励方法。1、直接激励(1)品牌及产品激励。制造商通过向中间商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品,能够形成对中间商较大的吸引力和激励效果。(2)对中间商返利。过程返利既能够提高中间商的利润,从而扩大销售,又能防止中间商的不规范运作,有助于渠道的长久发展.(3)利润分成。制造商在所获取的利润中提取一定的比例分配给中间商,既是对中间商努力工作的酬劳与奖励,也体现了“利益共享”的渠道激励思想。(4)放宽信用条件。许多中间商的资金实力都非常有限,他们对付款条件也会较为关注。因此,适当地放宽付款方式的限制,帮助其克服资金困难也能达到较好的激励效果。2、间接激励(1)帮助中间商进行库存管理。生产商建议经销商提供详细的销售数据,由生产商在作详尽预测的基础上帮助经销商管理库存。这种方式在很大程度上改善了渠道管理的效率。(2)帮助零售商进行零售终端管理。生产商应通过很多方式帮助分销商做好终端管理工作,主要做法有:制定更完善的覆盖区域划分、向分销商派驻厂商代表协助销售、协助培训分销商销售人员等。(3)共同进行广告宣传。当某一产品进入一个新市场的时候,它通常不为消费者所知晓,中间商一般不愿意经营这种产品,除非生产商提供强有力的广告宣传,与中间商合作,,又可减少生产商的销售阻力。参考文献:〔1〕[M].北京:中国经济出版社,.〔2〕卜妙金,张传忠,(第2版)[M].北京:高等教育出版社,.〔3〕科兰,蒋青云,(第7版)[M].北京:中国人民大学出版社,.〔4〕伯特·罗森布洛姆著,[M].中国人民大学出版社,.〔5〕:理论与实务[M].北京:电子工业出版社,.〔6〕[J].中央财经大学学报,,8:64-68.
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