在哪里,店铺就在那里。到哪里开矿,就在那里修路。你是制造商里的什么层次,你选的渠道成员在经销商里也是同样层次。门当户对,是为了“市场定位”的需要,理念要统一分销商与制造商,一个管销售,一个管生产。分工,合作。经营方向要一致,专业能力要互补。双赢才能稳固持久。4.1渠道成员选择的原则四、发挥优势原则五、效率效益原则六、共同发展原则*选择渠道成员(分销商),要看他在哪些方面有优势,而他的优势方面也正是本制造商所需要的,发挥它的优势解决我的问题。也就是要考虑投入产出比。企业花多大成本建立这样一条销售渠道,这条渠道又能带来多大的销售量和市场覆盖率?一条渠道就是一个整体,这个整体上包括多个成员,大家是一根绳上的多只蚂蚱,所以要追求共同发展。4.2渠道成员选择的标准一、渠道成员的能力标准1.市场认知度2.经营状况3.服务态度1.认同产品,重视产品2.愿望和抱负(一)经营思路(二)合作意愿*包括经营思路、合作意愿、价值观、经营声誉、销售实力、信用等级、财务状况、管理能力、管理权延续性和稳定性、产品线结构等。1.同行口碑。其他成员对本成员的评价。2.同业口碑。上下游合作伙伴的评价。92页,案例4-2(三)价值观(四)经营信誉激情,进取心,三观。小富即安不求上进者,不可取。*1.资金实力2.库房面积3.配送能力4.市场覆盖范围5.市场占有率(五)销售实力考察渠道成员的配送能力,必须注意以下四点:渠道成员必须具备配送意识,重视配送功能。必须组建配送机构、配送人员、配送工具。必须实现低成本配送。很多渠道成员不敢或不愿意开展配送,原因是无法承担高额的配送费。在配送区域过大的情况下,建立配送中心。*1.物流管理能力2.资金管理能力3.人员管理能力(六)信用等级与财务状况(八)管理权延续性和稳定性(七)管理能力(人财物)(九)产品线结构.竞争产品,兼容产品,互补产品,产品质量。举例,95页,表4-1*
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