识。熟悉这些后,在和客户谈判时更自如,更容易之被客户接受并对公司产生安全感、。熟悉加工工艺。熟悉公司营销文化及营销政策,这样有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的运作很规范。熟悉新市场可以利用的一切客户资源,包括和公司有业务联系的单位、主动来电要求合作的客户等。第二步,到新市场后,做到一个“调查”、三个“确定”。一个“调查3充分进行市场调查,是开拓新市场的首要环节,市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程,通过调查能充分了解竞争对手的市场善,市场潜力及销售预测,从而寻找机会,发现突破口。三个“确定”:一、?根据市场需要,之初步确定拟选择的渠道经销模式。是直销还是找代理商,是区域独家代理还是多家代理。确定这一点很重要,这直接决定我们下一步要拜访哪一类客户。二、?在市场调查的基础上通过分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。三、?初步确定要拜访客户的“黑名单”。确定客户“黑名单”的方法主要有以下几种:1>到市场找一些和我们公司产品相关而不相同的畅销品牌,记录电话,箍他们在本区域的代理商。2、?通过市场采购,打听一些有名的供货商。3、?多方调查,打听圈子内做得成功的代理商。第三步,拜访客户前的准备工作。1、?样品和相关宣传资料。2、?确定坐车路线,并提前电话预约,确保准时到达。3、?一份《市场推广计划书》。4、?确定拜访时和客户大致要交谈的内容。下面是我们初次拜访客户时所交谈的主要内容:①公司概况及在同行业屮的地位,生产规模及能力,质量保证和稳定体系这主要让客户吃两个定心丸。一是我们公司可以长期合作,不用提心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了;二是我们足够的货源保证。②我们的主耍目标市场及市场前景分析。③我们的市场推广方案。④我们的零风险售后服务保障系统。⑤赢利系统。⑥我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货。
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