相对的反击战略?这里的关键一点是在你弄清竞争对手降价的背景之前,不要马上进行反击。换句话说,企业应该在对所有情况都很有把握的时候再采取反击行动。如果必须进行反击的话,那就尽量利用价格之外的其他手段。例如提高服务水平,增加售后服务项目、改善卖场环境等。如果不得不利用价格进行还击,则一定要尽量限制其实施的范围。对于德国的零售商来说,他们最好的选择是不与沃尔玛打价格战,因为无论是从企业的“进货成本”还是企业实力上,他们都难以与沃尔玛相抗衡,如果硬拼,到头来只能落得个“头破血留”,正中沃尔玛的下怀。所以,他们最好的办法是利用非价格竞争手段与之周旋,如提高服务水平等,毕竟价格仅仅是消费者购物决策考虑的一个因素而已,并且在一定情况下,价格还不是最重要的因素。当然,即便是为了保住已有的市场份额,德国的零售商以价格战应对沃尔玛的挑衅,也无须以比沃尔玛更便宜的价格出售,此时为了维持整个市场的稳定,最好把自己放在“第二”的位置上,采取“随行就市”的定价策略,使自己的价格与沃尔玛持平即可。这样一来可以消除沃尔玛在价格竞争上的优势,二来可以吸引更多的客流量,在价格相同的情况下,我们毕竟还拥有沃尔玛所不具备的“地缘”优势。当然,案例中的德国零售商采取了与沃尔玛针锋相对的价格大战,其最终的结局也就在所难免了。德国零售商的教训同样值得我国企业汲取。目前我国企业界之所以价格大战不断,其中的一个重要原因就在于我国企业“火力太盛”,一遇见其他企业挑起价格大战,其他相关企业便不顾一切的纷纷应战,从而使价格大战愈演愈烈,最终落得个两败俱伤。所以,我国企业面对价格大战需沉着冷静,三思后行。在这方面,海尔集团无疑是我国企业值得学习的一个典型。面对国内多次的家电价格大战,海尔都没有参与,而是坚持走价值定价之路,即根据顾客在消费产品过程中所获得的价值量来制定价格,从而实现了利润、企业规模与市场份额同时增长的企业成长神话。
全文预览
