理财需求也变得日益强烈。由于不同客户对证券市场的风险的认知不一,关注的内容不一,形成了不同的证券经纪业务细分市场。对证券经纪业务市场客户群根据其关注内容的不用,可以划分为两类。一类关注产品的收益,一类关注产品的价格。在关注产品收益的客户群中取得竞争优势的策略为提升其经纪服务质量予以满足,在关注产品价格的客户群众取得竞争的优势的策略为降低其经纪服务价格予以满足。目前招商证券在目标市场采取的是差异性竞争策略,首先根据客户的资金规模将客户分为银卡、金卡、钻石卡等卡级的客户,根据卡级的不同差异化服务。银卡客户基本为中小散户。客户关注点在二级市场的证券交易,所以对于该部分客户主要提供的是日常的咨询服务,对于市场热点、趋势分析以及个股的点评成为客户的主要需求点,该部分服务主要根据公司投研部门的相关分析作为支撑,同时匹配服务人员的专业性服务进行针对化的咨询服务。金卡客户基本为中户。客户对于市场的多样性配置比较关注,因此该部分客户的服务点主要在于根据客户的需求进行股票、基金、产品等多样化的配置,该部分客户一般风险承受能力较高,对丰富的投资品种理解性较高,因此会建议客户参与融资融券、个股期权等金融品种,同时对该部分客户的服务人员要求也比较高,需要对丰富多元化的品种有较深的理解。钻石卡级客户基本为大机构客户及高净值个人客户。该部分客户交易不算频繁,主要追求资产的稳定增值,对于这部分客户会做一个整体的长期规划,通常是配置稳定增长的银行类股票,货币或者固收类的低风险产品。对于高净值的个人客户也会配置一些私募产品,因为该部分客户基本符合私募产品合格投资者的门槛要求,且对资产的管理也需要专业投资策略的机构参与。对于招商证券的经纪客户,旨在通过专业的服务为客户创造价值,不仅仅停留在之前的单纯股票投资的服务,现在更多的是给客户做一个全方位的财富配置,通过客户的风险偏好及需求对客户的财富资产进行合理的配置。
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