家直接合作,即使他并不能拿到最低的市场价格。而对于工地上的防水老板可能是来自全国各地的由于这个项目的关系来到本地,抓住这类客户对于产品的外围宣传也是很有帮助。所以要把工地上做防水的客户收集到位。第三:在工地上从事材料活动的,无论什么材料只要他把材料用进去了就说明有一定的关系资源。只要有关系,在利润可观的情况下都可以发展成意向客户。客户信息的处理对于销售一线的业务人员来说,由于业务水平的参差不齐,为了发挥各个人的能力,建立客户信息处理流程及人员职能划分。第一部分销售经理负责对所有防水信息的收集,对收集来的信息进行初步的产品宣传及合作大致意向确认。第二部分区域经理由于销售经理的业务水平以及销售政策权限的限制,决定需要区域经理对销售经理确定的意向客户进行协作洽谈,解决客户所关心的问题及顾虑,基本可以达成较强的合作意向。第三部分大区经理或者总经理对于区域经理不能解决的客户有大区经理或者总经理出面协同洽谈。一般这类都是意向型的大客户。以上三个环节最关键的是销售经理前期的信息收集和客户合作意向初步确认。只有有了足够的信息才能筛选出合适的客户。销售人员架构及薪酬体系对于区域内的销售采用一个经理三个稳定下属的模式。由于人员的淘汰,前期可能是一个经理五个或者六个下属的模式。而对于业务人员在考核销售业绩的同时对客户信息量的收集也是至关重要的,把对客户信息量的收集纳入绩效工资的考核,不能一味的以销量来考核,只要有了稳定的客户信息支撑,销量的提升是早晚的事情。这样也就提高了新来业务员安心发展的积极性。完善的市场体系要想使客户接受并认可自己的产品,必须要有一套让客户感兴趣的市场规范,以此来保证客户的利益不受损害。大部分客户不选择小的作坊就是因为作坊式的生产是一种短期的,无序的生产方式。所以进入市场必须有一套完善的体系,这也是业务员在市场里宣传的主要内容。产品有卖点是不够的,必须在体系上有保障有卖点。
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