终端用户,以便快速了解市场变化并及时做出反应,但当时投影机市场在国内发展尚不成熟,渠道扁平化不仅浪费资源,也不适应当时的市场需求。如今,渠道扁平化在2012年再次回潮。丽讯为了适应其产品细分结构,将一改实行了3年之久的总代理制,推动渠道扁平化。“过去3年丽讯与佳杰科技进行总代理合作,几乎是从零开始,经过不断努力,取得了不错的成绩,打下了很好的基础。现在更换渠道的理由,其实就是到了一定的吋间产生的理由。过去3年我们在分销、销量上都打下了很好的基础,但是销售配比做得不是非常好,而且关于品牌还要做更多的事情,因为从品牌层面来讲,总代理制有时有些事情是没有办法做到的。”吕文平说。吕文平认为,产品一定要有很好的性能和价格优势。“性价比不是单一产品的性价比,而是整个品牌的产品投放到市场上的性价比。我们知道低端竞争非常激烈,厂家和渠道都不挣钱,怎么办?就要用更高端的产品利润来补贴。这样的动作不是总代理商能够做到的,由于立场不一样,它们很难去弥补这个市场。虽然我们的总代理商做Y调整,但是对于合作伙伴,丽讯的政策是从总代理模式变成区域直营。我们与原来的合作伙伴,对区域经销商的格局仍维持不变。丽讯希望优先扶植核心代理商成长。”2011年,丽讯在中国内地的销量为8万台。吕文平说,在实际销售中,低端占比较大。“丽讯在工程投影机领域,销量己经是第三名,这些产品对渠道的利润贡献率相当可观。当然,和三洋、松下的销量相比,我们还存很大的差距。在教育投影机领域,由于过去采用总代理制,没有通过品牌需求,到市场上直接找到相匹配的渠道,这是我们今后要改善的,包括与电子白板厂家进行搭配。在商务投影机领域,我们要把销售配比做好,除了策略定位,还要通过渠道细化、优化,更细地把产品能力细分出来。”吕文平承认,以丽讯目前的品牌定位来讲,主要是走中低端价位市场。“但是下一步,丽讯将把精力放在更加优化的产品结构和渠道布局上。”
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